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2018新人衔接培训21约访陌生客户约访逻辑25页PPT 金牌
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资料类型 人事培训
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      资料简介
     
    约访—陌生客户约访逻辑

     专业化销售流程的五大步骤 准客户开拓

    约访

    销售面谈

    成交面谈

    递送保单及转介绍 环环相扣、缺一不可 课程目标通过本课程的学习,使新人掌握对不同类别陌生客户电话约访的逻辑,并通过有效的训练,让新人熟练掌握陌生客户电话约访技能。 目录 陌生客户约访的目的 1 约访的步骤和逻辑 2 注意事项 3 演练及点评 4 ü (一)常见陌生客户分类 (二)约访陌生客户的目的 见面

    见面

    见面

     重要的事说三遍! 我没说过 目录 陌生客户约访的目的 1 约访的步骤和逻辑 2 注意事项 3 演练及点评 4 ü 

     管理资源网保险资料下载 门户网站 (一)约见陌生客户的顾虑如何解决 不要去想象还未遇到的事

    有随时激励自己的方法,建立心锚。

    利用深呼吸舒缓情绪

    体会拒绝背后的心理故事

    不好情绪发泄,适当转移

     他对你不熟悉,拒绝很正常

    现在拒绝你,并不代表永远拒绝你

    下一个电话才是更精彩(概率决定论)

    所有的客户都在等着我去帮助,我要赶快打电话把他们挖出来(积极的正能量)

     常用方法 心理暗示 (二)约访陌生客户前的准备 完善的准备工作就是成功的开始信心来自对电话约访技巧的掌握、来自对拒绝的理解心态 及时将了解的客户信息进行记录,提前熟练掌握逻辑并演练 选择安静舒适的环境,保证注意力集中、沟通顺畅 陌生客户约访记录表 注:约访结果一定要详尽记录:

    1、成功件:记录与客户约定的见面时间、见面地点、客户的要求等;

    2、缓和件:记录客户缓和的理由和时间点,下次再约,如出差回来等;

    3、拒绝件:记录客户异议的问题,及时总结提升。 步骤一:自我介绍

    步骤二:道明来意

    步骤三:“二择一”法确定见面时间

    步骤四:异议处理

    步骤五:(结束语)最后重申见面的

     日期、时间、地点 (三)电话约访的步骤 电话约访纯陌生客户之新相识的客户 自我介绍

    业:陈先生,您好,我是中国人寿的小张。

    道明来意

     业:还记得我吗?上周五在您店铺里,和您聊得很高兴,感谢您对我工作的支持。明天我刚好到您店铺附近送保单,想顺路来看看您。

    二择一法确定见面时间及地点

    业:您看明天上午还是下午在店铺里呢?

    异议处理

    客:哎,不用这么客气。 

    业:没有,我刚好要到您店铺附近办事,不会打扰您很长时间。您看是明天上午还是下午方便呢? 

    结束:重申见面的日期、时间、地点

    客:那好吧,明天下午3点吧。

    业:那好,明天下午3点我到您店里面来。祝您生活愉快,再见! 新相识的客户 消费购物(小店)

    运动休闲(广场舞)

    社交活动(车友会)

     … … 要点:强调顺路,最好选择第一次认识的地点见面! 自我介绍

    业:陈先生,您好,我就是上次跟您微信

    聊过的中国人寿的小张。

    道明来意

    业:一直以来跟您还是很投缘的,也看得出您是一个很有责任心的人,您上次关于保险的一些问题提的非常好!很希望能与您面见交谈,我想请您喝个茶。

    二择一法确定见面时间及地点

    业:您看明天下午还是晚上有空呢?

    异议处理

    客:哎,不用这么客气。 

    业:没有,我们住的这么近也是一种缘分,就当交个朋友吧。您看是明天下午还是晚上方便呢? 

    结束:重申见面的日期、时间、地点

    客:那好吧,明天下午3点吧。

    业:那好,明天下午3点就到咱们小区门口的幸会茶室,不见不散! 电话约访纯陌生客户之微信来源的客户 通过微信附近的人加的好友 微信来源的客户。。。。。。



     
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